Gayrimenkul danışmanları için en önemli 5 tüyo!

Yılın son çeyreği, emlak sektörü nde alım-satımlar açısından kritik bir dönem çünkü firmalar ellerindeki stokları satmak ve yılsonu hedeflerini yakalamak için çalışıyor. Kampanyaların hızlandığı bu dönemde gayrimenkul danışmanları da firmalar ve konut alıcıları arasında çok önemli birer aracı olarak sektörün en önemli iş ortakları arasındaki yerini alıyor. Bir yandan alıcıların beklentilerinin değişmesi, bir yandan yeni pazarlama eğilimleri, bu süreçte gayrimenkul danışmanlarının kendilerini sürekli geliştirmesi ve uzmanlaşması ihtiyacını da beraberinde getiriyor.

Emlak danışmanları ve alıcılar en çok nerede hata yapıyor?

Bu yeni dönemde gayrimenkul danışmanlarının nasıl bir yol izlemesi gerektiğini Emlakjet ’e aktaran ERA Türkiye Gayrimenkul Direktörü Ufuk Şevki’nin verdiği bilgiye göre gayrimenkul danışmanları hazır ürün satmamalı, işin mutfağına gitmeli ve üretim aşamasında bulunmalı. Bu noktada danışmanların bölgenin ihtiyacına cevap vermeyen projeyi portföyüne almaması gerektiğini vurgulayan Şevki, “Gayrimenkul danışmanı önündeki hazır ürünü satmaya çalışmamalı, yeri geldiğinde ‘ben bunu satamam’ diyerek o projeyi almamalı. Hayır diyebilmeli. Uygulamada bunu diyememek problem yaratıyor” dedi.

Alıcıların da ne istediklerini bilmemelerinin en önemli sorun olduğunu belirten Şevki, “Alıcılar şu kadar param var, hangi konut u alabilirim dememeli. Oturmak için mi yatırım amacıyla mı ev alacak, nereye yakın olmak istiyor, iş-yaşam biçimine göre nasıl bir yaşam hayal ediyor, bu bilgileri danışmana verebilmeli” diye konuştu.

Şevki, bu noktada gayrimenkul danışmanlarının dikkat etmesi gereken 5 önemli püf noktasını şöyle aktardı:

1- Danışman projeye başında dahil olmalı, geribildirim yapmalı

Gayrimenkul danışmanları bitmiş ürünleri pazarlamaya çalışıyor, bir şeyler hesaplanmadan son noktaya gelmiş olan projeyi pazarlamada ise sıkıntılar oluyor. Proje danışmanlığını yapmak için işin başından projeye dahil olmak gerekiyor. Konsept ve hedef kitlelerin belirlenmesi lazım. Fiyatta buluşmak tek başına yeterli değil. İhtiyaca cevap vermeyen ürün, hem müteahhidi, hem gayrimenkul danışmanını hem de kullanıcıyı mutsuz ediyor. Bu yüzden danışmanın sürecin içinde yer alması gerekiyor ve firmaya mutlaka eksik noktalarla ilgili geribildirim yapması gerekiyor.

2- Firmalar bölgedeki verileri karşılaştırarak yorumlamalı

Veriler dikkatli yorumlanmalı. Örneğin bir bölge analizinde % 70 oranla 3+1 daireler tercih ediliyor olabilir. Ama o bölgedeki firmaların üretimine bakıldığında hepsi 3+1 ürettiyse, bölgenin 1+1 ihtiyacı % 4 olsa da, bölgede daha önce kimse üretmediği için bu noktada hızlı satış yakalanabilir. Genel trendlerle bölgedeki uygulamaları karşılaştırarak firmaları yönlendirmek lazım. Bununla birlikte aynı nitelikteki iki proje arasında alıcının seçimini neye göre yaptığına bakılmalı. Bu istatistikler sorularla tutulursa, inşaat firmaların proje alırken birer kriter olarak kullanılabilir.

3- Alıcılara doğru soruları sorarak analiz istatistiğinizi oluşturun

Danışmanlar alıcılara doğru soruyu sormalı. ‘Paran var mı, yok mu?’ değil, nitelikli alıcı olup olmadığını anlaması, projenin konseptine göre reklam mecrasını seçmede firmayı yönlendirebilmesi önemli. Danışman, alıcının neden aldığı veya daha önce alamadığı, kaç yer gördüğü, ne istediği gibi sorulardan istatistik oluşturmalı. Ardından bunları projenin alınması, proaktif saha çalışması ve içeride satış ofisindeki çalışmasında kullanmalı. Profesyonel aracılar ve projelerdeki pazarlama müdürleri hedef kitleyi doğru sorgulamalı.

4- Nitelikli alıcının ev almadan önce 10 ev gördüğünü unutmayın

Bölgelere göre değişmekle birlikte ERA danışmanlarının sahadan sağladığı bilgilerden derlediği bilgilere göre, alıcılar ilk önce internet ortamında ev arıyor. Emekliler gerçek bir danışmanla araştırmaya başlarken, satın alma yaşı büyüdükçe araştırma süresi kısalıyor. Tüm alıcılar gayrimenkul danışmanı ile iletişime geçmeden önce 2 hafta kendileri araştırma yapıyor ve alıcılar evi satın almadan önce 10 ev görüyor. Genç ve orta kuşağın yüzde 50’sinden fazlası evini mobil cihazda araştırıyor ve alımı gerçekleştiriyor.

İki türlü alıcı var, ne istediğini bilen ve elinde ne var diye soran. 1 ev gören kişi, emlak danışmanına geldiğinde henüz gerçek alıcı değildir, ne kadar anlatırsanız anlatın, çıkıp dolaşacaktır. Ama bir başkası “2 aydır ev arıyorum ve 9 ev gördüm” diyorsa, bu alım aşamasına gelmiş nitelikli alıcıdır ve danışman satışı kapatmayı muhtemelen burada gerçekleştirir. Bu noktada alıcının iki aydır dolaştığı halde neden almadığı, neyi beğenip neyi beğenmediği sorulmalı.

5- Alıcıların ev alırken baktıkları öncelikleri atlamayın

• Ufuk Şevki’nin verdiği bilgiye göre, alıcıların konutlardaki memnuniyet kriterleri genellikle şu şekilde sıralanıyor: “Kapalı site olması, ısı yalıtımının yeterliliği, konutun tavan yüksekliği, çevre düzenlemesi, komşuların aynı sosyal çevreden olması, konutun iç mimari dizaynı, otopark yeterliliği, malzeme kalitesi, site yönetimi, mutfak-banyo, sosyal tesislerin yeterliliği, konutun işçilik kalitesi, ses ve koku yalıtımı… Emekli kuşakta konfor alanı ve hayatlarını kolaylaştıracak lokasyonlarda ev arıyor, daha genç kuşaklar komşu-arkadaşlık ilişkilerine bakıyor.

• Alıcıların web sitesindeki öncelikleri ise sırayla, fotoğraf kalitesi, detaylı bilgi, video- sanal tur ve tanıtım, interaktif harita, üretici bilgileri-tecrübe, komşu bilgileri, satılmış ürün bilgileri ve satış prosedürü.

• Gerçekten oturma amacıyla ev alma ihtiyacı olan kişiler, faizlerin düşmesinden çok, aslında aylık ödemeyi yapabilme gücüne bakıyor. Evinin değerlenmesi için ise 15 yıl ortalama süre veriyor.

Emlakjet Haber - Nihal Yuvacan